Los 10 secretos de un máster de las ventas

Ciudad de México

Helios Herrera, Director general de HH Consultores: desarrollo humano // TW: @Helios_Herrera

• Vendedores somos todos, el ser humano tiene el potencial para influir y persuadir a las personas, si reconoces estas habilidades, desarrollas en ti y las aprovechas, tus resultados se potencian.

• Por otro lado, muchísimas personas están involucradas directa o indirectamente en las ventas, aunque estadísticamente está probado que la gente lo que menos quiere es ser vendedor por los paradigmas que hemos generado del “vendedor merolico” “el vendedor de call center” que te vacía el guion que le enseñan.

• Lo importante es que nos demos cuenta de que más del 35% de la población mexicana vende algo. Esto quiere decir que si en México somos 127 millones de habitantes casi 44 millones de mexicanos se dedican a la comercialización de productos y servicios.

• Más del 80% de los ingresos de una empresa se enfocan en el área de ventas. El departamento que genera más ingresos a una empresa es el departamento de ventas.

• Ustedes me van a decir, ¿por qué la gente no se quiere dedicar a las ventas si hay tanto dinero de por medio? Porque aunque es una profesión simple que incluso todos desarrollamos sin importar a qué nos dediquemos, no es fácil, requiere de aprender y desarrollar habilidades tanto técnicas como humanas. Si tú imaginas que las ventas son como una bicicleta, El poder de vender se construye con dos elementos o dos llantas, la llanta de adelante que nos da rumbo: Saber/Técnica: comunicación, saber detectar necesidades, hacer listas de prospectos, agendar citas. Y la llanta de atrás que le da tracción y velocidad. Querer/Motivación: romper sistema de creencias obsoleto. De niño nadie dice “quiero ser vendedor”.

• Vender es un proceso, es como un pastel, es consecuencia de una serie de pasos. Es sistemático y repetitivo…

• Pero, ¿por qué unos vendedores son unos masters, mientras que otros son vendedores promedio? Justamente por el equilibrio y la fortaleza de ambas llantas. Independientemente de a qué industria se dediquen:

Las 10 mejores industrias para vendedores antes de la pandemia y ahora que ya comienza a reactivarse la economía:

1. Aseguradores.

2. Vendedores de tecnología.

3. Ventas de transporte.

4. Venta de maquinaria, manufactura.

5. Venta de laboratorio.

6. Venta de comestibles.

7. Ecommerce.

8. Redes de mercadeo.

9. Venta de créditos bancarios.

10. Venta de material para construcción.

Ahí les van los 10 secretos que implementa un vendedor “maestro”, si quieres convertirte en uno, esto es lo que tienes que hacer:

1. Sabe de lo que habla. Cuando llegas a una empresa, lo primero que haces es estudiarla, conocer todos los componentes en la organización, los vendedores necesitan conocer su producto, a la competencia, características, ventajas y beneficios que están por compartir, investigan lo mínimo necesario cada día para hacerse expertos en su industria.

2. Es un buen conversador, pero mejor escucha. Todos tenemos dos oídos y una boca, por lo tanto, Dios nos hizo así para escuchar más de lo que hablamos, esto nos permite poner mucha atención a los detalles y hacer las preguntas adecuadas para obtener información respecto a las necesidades de sus prospectos. Todos los prospectos tienen problemas o necesidades que satisfacer, y cada cliente es distinto (aunque tengan las mismas necesidades), de lo que se trata es de atenderlas integralmente a partir de lo que te está compartiendo.

3. Imagen impecable. Tu presencia dice mucho de ti y la seguridad que deseas imprimir en los otros, ¿qué imagen quieres que tengan de ti? Recuerda que contamos con 8 segundos para generar una primera impresión, cuida todos los detalles, el color de tu ropa, la talla, tu aroma, tu peinado, los accesorios, hasta la pluma que llevas que no esté mordisqueada.

4. Actitud y mentalidad positiva. Los vendedores maestros Saben que todos somos energía y así como vibran proyectan al mundo exterior lo que traen en su mundo interior. De lo que se trata, entonces, es de elevar tu frecuencia vibratoria, ¿cómo? Observando fotografías de momentos felices de tu vida antes de una cita, o bien, escuchando música que te ponga de buenas, haciendo ejercicio, recordando gratos momentos vividos; Deja la negatividad.

5. No improvisa. Un máster de las ventas diseña su plan de trabajo, se toma unos momentos del mes para proyectar sus metas, Identifican cuáles son las metas que necesitan alcanzar, así como el qué y cómo hacerlo, pero también se toma un momento de cada día para diseñar lo que hará al día siguiente, es recomendable dedicar el 1% de tu día para tener control del 99% restante.

6. Comparte todos los días. Saben perfecto que solo las acciones generan resultados, así que todos los días hacen algo para acercarse a sus metas, ¿qué hacer? 3 citas diarias, la acción es lo que generará consecuencias positivas en tu vida (la no acción también genera consecuencias, pero no necesariamente serán las que deseas).

7. Nunca le miente a sus “clientes”. Los prospectos, así como huelen el miedo, también saben cuando estás mintiendo porque el ser humano NO está diseñado para mentir, por lo tanto, si tú mientes o tergiversas la realidad de lo que va a suceder o incluso, si sobrevendes los beneficios de un producto, los prospectos se sentirán manipulados, no te volverán a comprar, o bien, tú no querrás volver a venderle algo por la incomodidad que te genera esa manipulación.

8. Es disciplinado. Entiende que hay que hacer incluso cuando no tiene ganas, a pesar de la distancia, a pesar de la pandemia, porque un cliente no atendido, es un cliente perdido, así de simple.

9. Nunca se aleja de sus clientes. Constantemente se la pasa dando seguimiento a los prospectos, y demuestra un genuino interés por satisfacerlas. En el seguimiento está la clave para desarrollar relaciones de largo plazo y no ventas de una ocasión. Ahí está la seguridad de tu futuro.

10. Aprende permanentemente. Somos cuerpo, mente y espíritu, en las ventas como ya lo dijimos hay dos ruedas que tenemos que calibrar: Técnica y Humanismo. Aprender de habilidades duras: cierres, prospección, los pasos de la venta, etc.. pero también desarrollarse como un SER, atendiendo la frecuencia vibratoria, identificando sus motivadores, para impactar con el HACER.

Ya tienen los datos duros, los tips y las industrias… ¡a convertirse en masters de ventas!